Networking : comment me vendre en entretien réseau ?

Cette question revient souvent en atelier et en rendez-vous.

Qu’on se sente intimidé lorsqu’on rencontre une personne pour la première fois dans le cadre d’un entretien réseau ou qu’on ait du mal à parler de soi, c’est très courant — et ça se travaille…

Mais quand on se formule les choses sous l’angle de “se vendre”, quelque chose fonctionne moins bien — voire pas du tout…

Pourquoi l’objectif de “vous vendre” ne marchera pas en entretien réseau

Parce qu’obnubilé par l’idée de vous mettre en avant et par ce que vous devez “caser”…

• Risque n°1 : vous empêcher d’avancer

L’impératif de vous “vendre”, ça vous fait envie ? Si ça vous stimule, génial ! Mais souvent, c’est plutôt l’inverse…

—> Vous vous emmêlez les pinceaux, vous n’êtes pas au mieux de vous-même et l’entretien réseau devient une corvée pour vous.

—> Parfois cela vous empêche même de mener suffisamment de démarches et de rencontrer les interlocuteurs pertinents pour vous. Vous ne faites pas ou peu de réseau — ou bien en deçà de ce dont vous auriez besoin pour que le réseau vous aide à atteindre votre objectif.

• Risque n°2 : abimer le lien qui pourrait se nouer avec vos interlocuteurs

—> vous n’écoutez pas avec attention votre interlocuteur — et ça se sent à plein de petits signes comme votre posture, la teneur de vos questions et le cours de la conversation.

—> Vous ne nouez pas de lien avec lui : consciemment ou non, la personne ne reçoit pas les bons signaux qui lui donneraient envie de vous aider et de garder le contact avec vous.

—> Vous vous étonnez après qu’elle ne donne pas suite à vos demandes de contacts ou plus tard d’un nouveau rdv.

Ou vous oriente vers les RH (“Fais-moi passer ton CV, je vais le transmettre au recrutement.”) C’est souvent une excuse pour se débarrasser de vous et aussi une impasse : il ne se passe plus rien après.

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Dans les deux cas, c’est une pression inutile voire contre-productive sur vous et votre interlocuteur.

Votre premier objectif : nouer une relation de qualité

Avant même de songer à “séduire” l’interlocuteur que vous rencontrez pour la première fois, vous avez d’abord besoin de nouer une relation avec cette personne pour qu’elle vous accorde sa confiance, partage des informations et des contacts avec vous, ait envie de poursuivre l’échange avec vous… de vous recruter un jour peut-être !

(NB : Même en entretien avec une personne que vous connaissez déjà, vous avez besoin de réveiller ce qui vous unit pour bénéficier de sa bienveillance et de sa bonne volonté.)

Ça, ça ne passe pas par “vous vendre”.

Cela suppose d’abord d’écouter vraiment la personne que vous avez en face de vous (ou au téléphone), de s’intéresser à elle, de rebondir sur ce qu’elle vous raconte, de trouver vos points communs (v. lui caser à tous prix votre plus belle réussite professionnelle).

Donc… oubliez-vous 2 secondes ! 😉

Centrez votre démarche sur votre interlocuteur : vous êtes là pour l’interviewer… et attendez-vous à ce qu’elle ou il parle au minimum 70% du temps !

Bonus : en vous centrant sur l’autre, vous oubliez votre stress et vous devenez plus naturel donc plus “intéressant”.

C’est bien notre objectif, non ?

Avant : Conseils pour préparer l’entretien réseau

— Centrez votre préparation sur la personne que vous allez rencontrer : googlisez-la, épluchez son profil LinkedIn.

Quelles questions avez-vous envie de lui poser ? Que peut-elle vous apprendre d’intéressant ? Pas seulement pour votre recherche, mais aussi sur sa vision de l’entreprise, du secteur, du métier, à partir de son expérience…

— Préparez un pitch solide et orienté vers votre interlocuteur.

Il ne s’agit pas seulement de présenter la ou le professionnel(le) que vous êtes aujourd’hui, de manière efficace et positive — mais aussi de faire le lien avec la personne que vous rencontrez.

A travers votre projet, le domaine que vous investiguez, ce vers quoi vous souhaitez aller aujourd’hui, expliquez ce qui vous amène devant lui, devant elle pour lui poser des questions.

— Travaillez votre état d’esprit, avant et juste avant l’entretien : rappelez-vous les “bonnes raisons” qui vous amènent à cette rencontre (souvenez-vous, pas de pression contre-productive pour vous et votre interlocuteur !).

De bonnes raisons : la curiosité ; l’ouverture et la confiance dans l’autre ; l’envie d’en apprendre plus sur votre futur métier, secteur, entreprise…; le plaisir du contact humain ; l’envie d’aider votre interlocuteur — pourquoi pas ?

A mon sens, c’est la part la plus chouette de la démarche réseau.

Et aussi sa part la plus puissante !

Le réseau, c’est une histoire de relation et de relationnel : votre urgence de trouver, votre peur ou votre avidité de contacts risquent de se ressentir et de gêner votre interlocuteur — sans que rien ne soit exprimé à haute voix. Alors travaillez votre mental !

Votre préparation, votre attitude et vos questions représentent la voie principale pour faire bonne impression auprès de votre interlocuteur !

Pendant l’entretien

— Remerciez la personne qui vous reçoit, rappelez le lien qui vous unit (contact, école ou projet commun).

— Assurez-vous du temps dont elle dispose : à vous de mener l’entretien et de gérer le timing !

— Mettez-vous en écoute active pour rebondir intelligemment à partir de votre feuille de route. Adaptez-vous à votre interlocuteur : son rythme, son style, ses centres d’intérêt… tout en ne perdant pas de vue vos objectifs (les questions auxquelles vous voulez répondre, vos besoins en nouveaux contacts).

— Bien sûr, ne vous privez pas de saisir la balle au bond pour confier une information intéressante pour votre interlocuteur ou raconter une réalisation professionnelle… si cela a du sens dans le fil de la conversation, c’est parfait. Ne forcez pas les choses, faites-le quand l’occasion se présente — et elle va se présenter si vous êtes parti du bon pied !

Après l’entretien

— Remerciez votre contact après votre échange mais aussi lors de mises en relation réussies.

— Entretenez les liens de manière “gratuite”, par exemple en signalant un article qui intéressera votre interlocuteur, lors des vœux, que vous soyez hors poste… ou en poste. 😉

Résultats

Quand vous avez un objectif clair pour vous ET que vous savez mettre sur le focus sur votre interlocuteur… les planètes s’alignent !

Rassurée par ce qu’elle perçoit de vos intentions (votre posture, vos questions, votre écoute), la personne que vous avez en face de vous se détend, se confie, s’intéresse à vous, se lie. Vous commencez à nouer une relation.

C’est le seul point de départ possible pour tout le reste : obtenir des informations pas bateaux, des contacts assortis de super recommandations, des rendez-vous ultérieurs, de l’aide lorsqu’une opportunité se présente — ou pourquoi pas se faire recruter dans son équipe ?

Pour aller plus loins : LES bons outils pour votre démarche réseau

• Vous manquez d’élan et d’idées pour démarrer ou relancer votre démarche réseau ?

• Vous ne savez pas comment aborder vos contacts ?

• Vous n’obtenez pas de rendez-vous — ou bien pas de contacts et peu d’infos de vos interlocuteurs ?

C’est pour débloquer ces situations que j’ai créé le kit de l’apprenti réseauteur avec trois outils essentiels pour réussir vos démarches réseau. Découvrez-le ici.

Ou bien rejoignez-moi lors des évènements Réseau que j’anime pour HEC Alumni [ouverts à tous].

Photo miniature : LinkedIn Sales Navigator via Unsplash